Ad un recente convegno Angaisa, dopo un’attenta osservazione anche dei  comportamenti di mia moglie, a lungo technology free, mi è venuto spontaneo lanciare un segnale d’allarme. Ho richiamato l’attenzione degli imprenditori su un fenomeno che molti, quelli più distanti dal consumatore finale, ritengono ininfluente o comunque al difuori del perimetro del proprio business:

la mitica sig.ra Maria, che imperversava in passato negli show-room delle aziende Idro termo sanitarie, è stata progressivamente sostituita, negli anni novanta, dalla sig.ra Maria Antonietta, molto più “capricciosa” ed  esigente. Ma l’evoluzione della specie è inarrestabile: oggi negli show-room si aggira, spesso in modo più “virtuale” che reale, la signora Maria Google, i cui comportamenti d’acquisto sono profondamente diversi da quelli delle precedenti signore Maria.

Quest’evoluzione non può essere sottovalutata poichè questa nuova signora Maria è “globale e interconnessa”; quando arriva nel punto vendita ha già deciso qual è il punto vendita al quale rivolgersi  e cosa desidera. Non è facile soddisfare tutte le sue esigenze.

Pertanto la domanda chiave è :   interessano questi nuovi clienti ?

L’approccio strategico è sempre lo stesso, ma si deve saper cogliere le nuove esigenze di questi clienti che sono passati dalle logiche del ben-avere a quelle del ben-essere.

Pertanto la buona notizia è che la caccia ai nuovi clienti è aperta, quella meno buona è che solo i primi ad intercettarli avranno  un vantaggio competitivo: il web, con i suoi motori di ricerca, è rapido nel selezionare ed è spesso inesorabile nel segnalare.

Allego poche slides per visualizzare alcune di queste idee (tratte da “L’imprevedibile conseguenza di una possibile ripresa economica: la necessità di cambiare strategia, e non l’avete già fatto“, 15 Convegno Angaisa, Milano 26 Maggio 2011).

A.B.